海通证券分析师余玫翰：氢储能在长时储能中应用展望

2.换个角度解释这年终返利的来源老师讲课，海通要提前说清楚这课程知识的来源，海通那么，这厂家给经销商发年终返利，该怎么解释这钱的来源呢?若是把这钱的来源与经销商自身的业绩结合起来，那厂家就是自己给自己找麻烦，而是要彻底在表面上与经销商的业绩划分开，在诸多的说法中，比较容易让经销商接受的说法有几种：1)基于经销商给LED厂家所提出的宝贵意见，使得厂家在节能降耗或是提高工作效率方面有所收益，出于这个原因而给经销商的奖励。

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笔者认为，师余厂家最好把年终返利当成一种管理工具来定位，若是当成经济奖励，那必然就存在奖励标准和奖励形式的问题。笔者曾见过有厂家采取录音抽检法，玫翰效果不错，玫翰既是要求业务人员在拜访经销商时，将全程谈话进行录音，按月集中上传给业务总部，总部不定期抽查，这个方法实施起来较为简便，可以在一定程度上约束业务人员在经销商面前乱开空头支票。

1.定位上的明确对于LED厂家来说，氢储这年终返利，究竟是把它当成是给经销商的经济奖励，鼓励经销商多劳多得，还是一种经销商的管理工具。所谓反冲法，长时储就是集中释放一些所谓厂家返利真相的信息，长时储或者是集中性收集各厂家在平时和年终奖励数据，汇总在一张情况对照分析表上，让经销商自己看自己算帐，在一定程度上消除和抵消经销商在其他渠道接受到的信息。